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Cet article est publié en collaboration avec l'Association des Sexologues du Québec (ASQ). Il est déjà paru dans la revue Sexologie Actuelle. Vous pouvez vous abonner à la revue Sexologie actuelle en communiquant directement avec l'ASQ.
Mots-clés : intégration - communauté - visibilité
Que de choses ont été écrites jusqu’à présent dans l’histoire de la sexologie pour nous aider à devenir des thérapeutes plus compétents : essentiellement, tout ce qui est lié aux problématiques et aux traitements. Par ailleurs, en ce qui concerne la mise en marché de notre pratique professionnelle, c’est le silence le plus total, comme si se lancer dans l’entreprise privée constituait un détail insignifiant.
Bien que la majorité des diplômés en sexologie clinique persistent à pratiquer la sexothérapie au fil des années, trop peu d’entre eux gagnent décemment leur vie grâce à leurs consultations. Nombreux sont ceux qui ont un second emploi ou qui se contentent d’un maigre revenu.
Pourquoi en est-il ainsi? Ce n’est certainement pas le nombre de sexologues qui est en cause. Cent quinze sexologues cliniciens membres de l’ASQ, ce n’est certes pas trop pour traiter l’ensemble des problématiques sexuelles au Québec ! Nombreux sont ceux qui attendent l’implication des compagnies d’assurance, et bien que nous ne doutions pas de l’impact positif de cette action, il est illusoire de penser que cela rendrait tous les sexologues prospères. Car les psychologues qui, eux, bénéficient des régimes d’assurances, éprouvent souvent des difficultés semblables aux nôtres…
Vous vous définissez comme sexologue clinicien et psychothérapeute ? Vous pouvez aussi, et surtout, y ajouter le titre de travailleur autonome, c’est-à-dire de personne qui perçoit des honoraires ou qui vend un bien pour son profit personnel. Rien de très original : on dénombre 500 000 travailleurs autonomes au Québec, soit 100 000 de plus que les fonctionnaires et les chômeurs réunis ! Avez-vous les connaissances et les outils pour survivre dans cette jungle ?
Le statut de travailleur autonome sous-tend diverses implications. La compétence et le talent propre à la profession de sexologue clinicien sont primordiaux, mais vous devez également combiner plusieurs habiletés en relations publiques, en vente, en comptabilité, en fiscalité, en design d’intérieur (eh oui!) et en planification. Sans compter la connaissance des technologies de pointe comme l’informatique, pour les plus jeunes d’entre nous.
Nous, les sexologues, présentons une image d’aidant chaleureux, respectueux et neutre, ce qui est vrai en grande partie. Une espèce de Dr Welby version sexualité, qui nous procure un petit côté mystérieux en prime. Les femmes, qui sont majoritairement présentes chez les sexologues, complètent très bien ce tableau.
Difficile de combiner ce portrait avec celui d’une femme ou d’un homme d’affaires au succès éclatant, n’est-ce pas ? De façon générale, les sexologues cliniciens ne se donnent pas la permission, et conséquemment ne prennent pas les moyens, de faire de l’argent. Quand avez-vous entendu parler un collègue de son chiffre d’affaires, des honoraires qu’il exige pour une consultation ? Même " s’abaisser " à parler d’argent est défendu !
Chacun attend dans son coin que le vent tourne en sa faveur, soit par idéalisme, individualisme ou timidité, mais le plus souvent par ignorance du processus de la mise en marché professionnelle et des démarches qui en découlent.
Certains sexologues vous diront qu’il suffit simplement de trouver une niche et de s’y installer pour exercer sa profession de manière rentable. C’est possible. Nous connaissons tous des collègues qui ont eu la chance – et le flair – de se positionner là où la demande est forte pour les consultations en sexologie. Toutefois, parce qu’ils dépendent principalement pour leur survie de quelques référents, ne risquent-ils pas de voir leur clientèle – et leur liste d’attente – s’effriter advenant un événement imprévisible comme la fermeture d’un centre ou le déménagement de leur bureau ? Seul le renouvellement constant de la clientèle est un gage de succès à long terme.
L’objectif premier de cet article est de vous introduire à quelques notions de marketing directement applicables dans votre pratique professionnelle. Vous reconnaîtrez sûrement certains principes que vous appliquez déjà et nous saluons toutes vos initiatives en ce sens. Car pour chaque sexologue clinicien qui se démarque, c’est l’ensemble de la profession qui augmente sa visibilité, ce qui rejaillit sur nous tous.
Pour la plupart des sexologues, marketing est synonyme de publicité. Pourtant, bien que la publicité représente sans aucun doute la face la plus visible du marketing, d'autres éléments constituent le marketing proprement dit. Bien les connaître, et surtout apprendre à bien les utiliser, peut faire toute la différence entre une pratique "qui marche" et une autre qui stagne et meurt après quelques années.
Le marketing, c'est d'abord un concept de mise en marché. Une discipline qui tente de prévoir, de stimuler et de satisfaire les besoins des clients potentiels en rendant disponibles les services qu'ils désirent et que vous êtes disposés à leur fournir moyennant rétribution.
Le marketing possède des outils spécifiques et des méthodes d'intervention particulières qui ont fait leurs preuves et dont vous pouvez disposer, vous aussi, pour augmenter votre part du marché et vous assurer d'un revenu stable. Tout le défi consiste à utiliser chaque outil le plus judicieusement possible en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés.
Les outils marketing sont nombreux. Dans le souci de nous limiter à ceux qui sont particulièrement utiles aux sexologues, nous avons choisi de vous entretenir de cinq outils spécifiques, soit le plan, les honoraires, le service, le lieu d'affaires et la publicité.
Il s'agit là, et de loin, de l’outil marketing le plus important. Paradoxalement, le plan marketing est aussi l'outil le plus mal compris des sexologues et, par conséquent, le moins bien utilisé.
Qu'est-ce qu'un plan marketing ? C'est l'ensemble des outils et des stratégies auxquels vous aurez recours pour atteindre vos objectifs financiers et professionnels.
L'élaboration d'un plan marketing efficace demande du temps et beaucoup de patience puisque, comme nous le verrons plus loin, les résultats savent se faire attendre quelquefois. Aussi vaut-il mieux consacrer toutes vos énergies à élaborer un plan marketing efficace qui tienne compte de votre réalité et des ressources financières dont vous disposez.
Les spécialistes s'entendent pour dire qu'un plan marketing bien conçu comprend les activités d'une année entière, avec une mise en perspective pour une ou deux années supplémentaires.
Ce qui implique qu'un plan détaillé détermine, mois après mois, les outils qui seront utilisés, à quel coût et selon quelles circonstances. Tout le défi consiste à respecter son plan suffisamment longtemps sans lui faire subir de modifications afin de lui donner une chance de rapporter des bénéfices.
Pour bien suivre l'évolution de votre plan marketing, vous devrez y mettre du temps. Trois heures par semaine en moyenne, histoire de planifier votre prochaine stratégie et d'évaluer le rendement de la stratégie précédente. Sans compter les heures qu’il vous faudra consacrer à l’élaboration des outils proprement dits ! Les premières fois, vous serez étonnés et même épouvantés de la somme de travail que cette démarche implique, mais n’abandonnez pas : c’est un investissement qui rapporte. Un plan marketing bien conçu vous aidera à déterminer précisément où vous en êtes et quels sont les outils à privilégier. Pour plus de clarté, voici un exemple de plan marketing pour le mois de janvier prochain.
Concevoir l'affiche de la prochaine conférence au centre communautaire.
Contacter mon collègue massothérapeute.
Commander la nouvelle papeterie.
Envoyer un questionnaire de relance aux clients qui ont cessé de consulter au cours de la dernière année.
Faire parvenir ma chronique mensuelle aux médecins du quartier.
Renouveler les magazines de la salle d'attente.
Répéter la publicité dans le journal de quartier.
Bien entendu, il n'est pas nécessaire de s'astreindre chaque mois à autant d'activités marketing ni même d'en utiliser un si grand nombre. Quelques-unes suffisent. L'important consiste à les utiliser le plus judicieusement possible.
Le prix est un outil marketing. Eh oui ! Les honoraires professionnels ne sont pas qu'un boulet à traîner et contre lequel vous devez constamment vous battre. Vous pouvez très bien les utiliser à votre avantage jusqu'à en faire votre principal outil marketing. Toutefois, rien ne sert de travailler à rabais ni même de payer pour travailler ! Déterminer vos honoraires doit tenir compte de trois facteurs bien précis, soit :
les honoraires doivent permettre de payer tous vos frais encourus et vous laisser une marge bénéficiaire;
ils doivent contribuer à créer l'image que vous désirez donner;
ils doivent procurer au client le service qu'il juge acceptable.
En clair, il ne suffit pas de fixer des honoraires au prix le plus bas possible pour s'assurer une clientèle. Bien au contraire ! Des honoraires trop bas par rapport à vos collègues auront un impact négatif sur votre image professionnelle. Par contre, un allégement de vos honoraires pour tenir compte de la réalité économique de votre milieu ne peut qu'être positif à long terme : vos clients pourront se permettre de consulter sur une plus longue période et vous référeront davantage de nouveaux clients. Plusieurs d'entre vous s'objecteront en disant qu'un service professionnel de qualité se paie, et c'est vrai. Alors pourquoi ne pas offrir à votre clientèle une grille d'honoraires variables, en fonction de leurs revenus ? Cette formule, en passe de devenir la norme aux États-Unis, a le mérite d'être équitable et d'assurer au sexologue un achalandage suffisant pour atteindre rapidement ses objectifs professionnels et financiers.
Le service fait référence ici au travail accompli lors de chaque entrevue, soit à la thérapie sexuelle ou à la psychothérapie. Doit-on considérer l'ensemble de ses compétences professionnelles comme un outil marketing ? Certainement. Le travail thérapeutique, s'il s'effectue derrière le rideau de la confidentialité, n'en demeure pas moins un puissant argument de vente.
Le travail thérapeutique de qualité a une telle importance - et demeure d'une telle rareté ! - que, ultimement, il constituera votre meilleur outil marketing. Les gens recherchent des thérapeutes capables de les aider à atteindre leurs objectifs ; avec compétence ; dans un délai acceptable. De là toute l'importance de se tenir à jour et de chercher sans cesse à accroître vos compétences par le biais de la formation continue, de la supervision clinique ou même par l'acquisition de nouvelles habiletés mieux adaptées aux besoins de votre clientèle. Offrir un service de qualité constitue le défi majeur de tout professionnel digne de ce nom.
L'endroit où vous exercez votre profession, votre lieu d'affaires, joue un rôle important sur le plan marketing. Bien plus qu'un simple local, votre bureau transmet à votre clientèle toutes sortes d'informations sur le service que vous offrez. Qu'il s'agisse d'une clinique médicale, d'une pièce de votre appartement ou d'une sous-location, votre lieu d'affaires agit directement sur l'image que vous transmettez à votre clientèle. Des éléments connexes, comme le service téléphonique, la salle d'attente, le stationnement ou même les heures d'accueil déterminent, en partie, si un client retiendra ou non vos services. Vous utilisez un répondeur ? Pourquoi ne pas vous en servir pour renseigner ceux qui appellent sur vos heures d’ouverture et même sur le moment le plus propice pour vous rejoindre directement ? Vous bénéficiez d’une salle d’attente ? Soignez l’éclairage, suggérez des lectures, offrez des rafraîchissements, une friandise et même une paire de pantoufles en hiver. L’être humain apprécie les petites gâteries.
Même si la publicité n'est qu'un des outils marketing mis à la disposition des sexologues, il n'en demeure pas moins qu'il s'agit là d'un outil puissant pour quiconque souhaite s'établir en pratique privée.
Rares sont les sexologues qui n'ont jamais eu recours à la publicité, ne serait-ce qu'à quelques reprises au début de leur pratique. Par publicité, nous faisons référence à toute forme de communication qui vise à façonner l'image de marque de votre entreprise et à encourager le comportement d'achat. Qu'il s'agisse de mailing, de petites annonces, d'affiches ou de cartes postales, la publicité est un mal nécessaire auquel nous sommes tous confrontés.
Pourquoi un mal nécessaire ? Parce que faire de la publicité coûte cher. Très cher. La moindre annonce dans un journal de quartier coûte la peau des f... et déçoit plus souvent qu'autrement; tant et si bien que plusieurs d’entre vous serez tentés de conclure que "la publicité, c'est une dépense inutile.
Est-ce vraiment le cas ? La question est mal posée. Tout simplement parce que
la publicité n'est pas une dépense mais un investissement.
Au même titre que les actions à la bourse, la publicité donne rarement des résultats à court terme mais contribue, sur une longue période, à façonner l'image de marque de votre entreprise et à augmenter votre part du marché.
Une telle affirmation implique que pour chaque dollar investi maintenant, vous en gagnerez dix plus tard, en autant que vous résistiez à la tentation de balancer votre plan marketing par-dessus bord et de tout recommencer ..
Pour bien comprendre les implications d'un tel raisonnement, considérez l'exemple suivant : Vous annoncez vos services dans un journal local. À combien de reprises ? Conrad Jay Levinson, auteur du livre Guerilla Marketing (1989), est formel : En sachant qu'un client potentiel doit voir votre message neuf fois avant de se décider à prendre rendez-vous et que, deux fois sur trois, votre message passe inaperçu, vous devrez répéter vingt-sept fois le même message avant qu'un client ne se décide à vous téléphoner. Vingt-sept fois ! C'est dire que pour une annonce hebdomadaire, il est inutile d'attendre des résultats en moins de six mois. À quarante dollars la parution, cela sous-entend un investissement minimum de mille dollars, soit un pourcentage considérable de votre chiffre d'affaires.
Sachez que la plupart des entreprises investissent de 3 à 10% du chiffre d'affaires prévu dans la publicité seulement. Vos compétiteurs peut-être même davantage.
Ce qu'il faut comprendre, c'est qu'avec de petits moyens financiers on devra se fixer de petits objectifs et miser sur des résultats à long terme. L'important, c'est d'avancer lentement, mais sûrement, vers votre objectif. Vous avez choisi de vous faire connaître des résidents de votre quartier ? Affichez vos coordonnées dans les organismes communautaires, dans les pharmacies, les cliniques médicales et au CLSC. Passez plus tard une annonce dans le journal local durant six mois et, quand vos finances vous le permettront, distribuez une carte postale à chaque domicile plusieurs fois par année jusqu'à ce que vous obteniez des résultats concluants. Investir massivement sur une période de quelques semaines pour reculer par la suite nuit à votre image de marque autant qu'à votre porte-monnaie ...
Nous devons souligner que le meilleur ambassadeur du sexologue clinicien demeure sa compétence à traiter les désordres sexuels. Par ailleurs, nous espérons qu’il se crée rapidement un mouvement en sexologie afin d’élargir la formation initiale et d’y intégrer l’apprentissage des outils essentiels du travailleur autonome, directement liés au développement de sa pratique professionnelle.
Chacun d’entre nous a expérimenté diverses techniques de mise en marché, avec plus ou moins de succès. Si nous parvenons à partager nos multiples tentatives, nous pourrons par la suite dégager des conclusions marketing propres à la sexologie et, nous le souhaitons, gagner décemment notre vie grâce à ce métier qui nous passionne.
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Le mentor, partenaire no 1 de la mise en marché du professionnel Peu importe la spécialité du travailleur autonome, un guide compétent demeure un acteur important lors du démarrage d’une pratique professionnelle. Il peut également représenter un soutien considérable au fil des années, les bonnes comme les moins bonnes. L’apprentissage d’une profession se compare à une chaîne à plusieurs maillons : l’apprenti bien soutenu à tous les plans désirera fréquemment devenir un guide à son tour, préservant ainsi la qualité des services offerts. |
Choisissez une personne :
à qui vous vous identifiez professionnellement disponible, en qualité et en quantité
à qui vous faites spontanément confiance expérimentée, ayant plusieurs succès à son actif.
Votre guide n’est pas obligé de travailler exactement dans votre domaine même si cela demeure un avantage non négligeable.
En sexologie clinique, trouver un mentor ne va pas de soi. Premièrement parce qu’il y a peu de sexologues qui : réussissent très bien; sont disponibles; que vous connaissez personnellement. Certains étudiants se lient avec un enseignant ou un superviseur, mais en raison de leur petit nombre, il est difficile pour ces derniers de maintenir le lien lorsque l’oiseau est sorti du nid. L’éloignement géographique de certains sexologues contribue également à les isoler des personnes significatives rencontrées au cours de leurs études. De plus, les nouveaux sexologues préfèrent souvent leur propre rôle de mentor auprès de leur clientèle au rôle moins valorisant d’apprenti. D’autres sont plutôt individualistes, désirant mener leur barque seuls. Ils peuvent réussir fort bien mais l’isolement peut se révéler insatisfaisant à long terme.
Si, comme la majorité des sexologues cliniciens, vous n’avez pas de mentor, voici une solution qui peut s’avérer un compromis intéressant : le travail d’équipe. Favorisez une coopération qui vise à augmenter votre clientèle. Jumelez-vous à un autre sexologue, suggérez-vous mutuellement des techniques de marketing, comparez l’efficacité de vos interventions – thérapeutiques mais aussi publicitaires -, partagez le travail (préparez une conférence à deux, par exemple), soutenez-vous lors des moments difficiles et, surtout, réjouissez-vous ensemble de vos succès. Résultats garantis!
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Du bénévolat qui rapporte ? Le bénévolat peut constituer un outil de marketing pour le sexologue clinicien. Cependant il faut prendre garde que nos actions en ce sens ne nous amènent qu’à être connus exclusivement d’autres organismes qui cherchent des services professionnels gratuits ou à rabais. |
En tant que professionnels, nous sommes souvent sollicités pour des interventions bénévoles de type conférences, formations, consultations. On va même jusqu’à nous demander d’investir de fortes sommes pour louer un kiosque dans un salon quelconque pour faire valoir nos compétences ! La plupart d’entre nous demeurent ambivalents face à ces demandes, nous interrogeant sur la pertinence de celles-ci pour notre visibilité.
Offrir vos services gracieusement devient particulièrement pertinent si cela vous rapporte en retour des références pour votre pratique.
Favorisez une action bénévole au cœur de la communauté où vous pratiquez afin de concentrer vos efforts dans un même secteur.
Il est préférable de faire une sélection et de vous y tenir ; donnez l’impression d’un professionnel occupé qui doit choisir ses engagements.
Réfléchissez sérieusement devant les demandes de certains groupes marginaux qui peuvent nuire à votre image professionnelle.
Enfin, même si le bénévolat constitue une façon intéressante de s’intégrer à la communauté et de développer votre image professionnelle, il n’est pas indispensable à votre réussite. D’autres outils peuvent s’avérer pertinents : enseignement, promotions, partenariat multidisciplinaire, spécificité de la pratique, média, etc.
Beigel, J. K., Earle, R. H. (1990), Successful Private Practice in the 1990's. New York : Brunner/Mazel.
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Cossette, C. (1989), Comment faire sa publicité soi-même, Montréal : Transcontinental.
Dubuc, Y. (1993), La Passion du client, Montréal : Transcontinental.
Gerber, M. (1986), PME cherche croissance, Paris : First.
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Wilson, J. R. (1991), Word of Mouth Marketing, New York : John Wiley and Sons.
Cet article est paru précédement dans la revue Sexologie actuelle, la revue de l'Assocation des sexologues du Québec.
Auteur : Jolaine Lessard, M.A. et Chantal Forest, M.A., Sexologues cliniciennes et psychothérapeutes.
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